Revenue rocket – Mini-cours stratégique : activer les bons distributeurs
🎯 1. Fixez vos objectifs
Toute stratégie de distribution commence par une intention business claire.
Posez-vous les bonnes questions :
- Objectif prioritaire : acquisition, notoriété, récurrence, performance saisonnière ?
- Cibles : B2C, B2B, CSE, niche sectorielle ?
- Niveau de contrôle souhaité : distribution sélective ou déploiement massif ?
- Impacts potentiels sur l’image ?
Ces éléments piloteront la sélection des canaux, la politique de commission, et les règles de présence
🧠 2. Anticiper les risques & opportunités
Dépendance : Ne concentrez pas vos efforts sur un ou deux distributeurs.
Cannibalisation : Trop de points de vente = concurrence interne.
Image de marque : Ne sacrifiez pas votre positionnement.
Revente sauvage : Intégrez des clauses anti-redistribution.
Tech & sécurité : Vous avez besoin d’une infrastructure robuste pour piloter, sécuriser, tracer et prévenir la fraude.
🔀 3. Choisir la bonne stratégie de distribution
Il n’existe pas de stratégie universelle. Mais il existe un alignement optimal avec vos objectifs.
🔓 Ultra-ouverture
Objectif : être partout.
👍 Visibilité, volume, démocratisation.
⚠️ Risque sur l’image, complexité de gestion, cannibalisation.
⚖️ Hybride sélective
Objectif : ROI + maîtrise.
👍 Rentabilité, contrôle, cohérence, partenariats solides.
⚠️ Suivi des KPIs, choix rigoureux.
🛒 Grande conso
Objectif : toucher un max de B2C.
👍 Impulsion, accessibilité, notoriété.
⚠️ Peu de data client, marges serrées, dilution possible.
💎 Premium contrôlé
Objectif : protéger l’image.
👍 Exclusivité, prestige, fidélité accrue.
⚠️ Faible couverture, dépendance forte.
🧩 Spécifique B2B
Objectif : concentrer sur les volumes RH/CSE.
👍 Rentabilité, simplicité, garde le B2C sur ses propres canaux.
⚠️ Visibilité limitée, contrôle strict à maintenir.
💰 4. Structurer votre politique de commission
Un mauvais modèle de commission = une croissance bloquée.
Trouvez l'équilibre entre marge et attractivité.
- Analyser les pratiques du marché sur votre secteur
- Connaissez vos marges réelles
- Matcher avec vos objectifs : notoriété = commission + élevée / rentabilité = commission + basse
- Tenez compte du coût d’acquisition global.
3 politiques de commission existent :
- Commission uniforme à tous : simple, mais rigide.
- Progressive : + ils vendent, + ils gagnent.
- Différenciée : adaptée par typologie ou potentiel.
Vous devez penser marge, coût d’acquisition, rentabilité, et ne pas se limiter à la diffusion.
5. Cartographier les bons distributeurs
🛍️ Distributeurs physiques (offline)
POSA (Point of Sale Activation) ou Retail Gift Card
➡️ Cartes physiques vendues en magasin, activées en caisse.
🟢 Idéal pour gagner en visibilité dans la grande distribution.
Pin-on-Receipt (PoR) ou Cash to Web
➡️ Code imprimé sur un ticket de caisse sans carte physique.
🟢 Parfait pour les commerces de proximité avec peu de logistique.
💻 Distributeurs digitaux (online)
Marketplace / E-tailers
➡️ Plateforme en ligne ouverte à tous pour acheter des cartes cadeaux.
🟢 Pour maximiser l’audience et la conversion.
Conversion de cartes multi-enseignes
➡️ Plateforme permettant de transformer une carte multi-enseignes en carte mono-marque.
🟢 Pour capter de nouveaux clients sans effort logistique.
Cryptomonnaie
➡️ Plateforme d’achat de cartes cadeaux via paiement en crypto.
🟢 Pour toucher une cible technophile et internationale.
Promotion consommateur
➡️ Utilisation de la carte cadeau comme incentive dans des campagnes marketing.
🟢 Pour booster la notoriété via des opérations partenaires.
💻 Distributeurs digitaux (online) spécial RH/CSE
Employee Benefit / InterCSE
➡️ Plateforme RH donnant accès à des cartes cadeaux à prix réduit pour les salariés.
🟢 Pour générer du volume récurrent dans un cadre fermé.
Employee Incentive
➡️ Carte cadeau offerte en récompense de performance ou d’engagement salarié sur des plateformes fermées.
🟢 Pour toucher une cible captée par les RH et valoriser la marque.
💎 Programmes de fidélité (online)
Fidélité financée par l’entreprise
➡️ Récompense offerte aux clients fidèles via points ou miles.
🟢 Pour associer la marque à une expérience qualitative.
Fidélité non financée
➡️ Récompense achetée partiellement ou totalement par les clients.
🟢 Accès à une clientèle qualifiée et prête à investir.
Modèle multiple (online)
➡️ Carte diffusée sur plusieurs canaux fermés (fidélité, incentive, benefit, etc.).
🟢 Optimisation des ventes en diversifiant les canaux.
Clé de lecture : privilégiez la complémentarité des canaux et adaptez le message et l’offre à chaque plateforme.
6. Choisir les bons partenaires
- Alignement de marque et ADN
- Portée et cible démographique
- Support carte physique vs digitale
- Capacités marketing (campagnes, promotions)
